Twee Oorzaken waarom de klant geen “ja” zegt

Het binnenhalen door coaches van opdrachten is soms best moeilijk. De vraag bij de klant is er vaak wel, maar het lukt niet een ‘go’ te krijgen en een opdracht te scoren. BUTTONS heeft gezien dat hieraan twee belangrijke oorzaken toe te wijzen zijn en gaat coaches hiermee helpen. Ten eerste is men te veel gefocusseerd op de inhoud van de opdracht. En de tweede belangrijke oorzaak is dat men niet met de uiteindelijke beslisser praat.

Wat kost het en wat levert het op?

In veel offertes en voorstellen gaat de meeste aandacht uit naar de inhoud. Wát gaan we wanneer precies doen en met wie?! En het liefst met zo veel mogelijk details en uitgebreide beschrijvingen. Er is veel focus op de inhoud en er zijn weinig of geen beslispunten voor de opdrachtgever. Een vroegtijdige ‘no go’ van het traject is dan al in zicht.

Een uiteindelijke beslisser wil altijd weten welk probleem of welke behoefte er wordt aangepakt en wat de te verwachten resultaten zijn. En dat het liefst zo concreet mogelijk en uitgedrukt in geld. Want dat snappen ze en daar kunnen ze iets mee. Kortom, wat kost het en wat levert het op? Welke oplossing hiervoor wordt geboden vindt men van minder belang, dat mag de teamleider of HRM manager zelf invullen.

Graag willen maar niet kunnen

Een ander veelvoorkomende uitdaging is dat de gesprekspartners van een coach of consultant niet de uiteindelijke beslissers zijn in de organisatie. Denk hierbij aan een teamleider die geen vast budget heeft voor het opleiden van z’n teamleden, of een HRM medewerkers zonder mandaat. Ze willen vaak heel graag, maar zijn uiteindelijk afhankelijk van anderen in de organisatie of het wel of niet kan en mag. Rechtstreeks contact met iemand die wel beslissingsbevoegd is, is vaak niet mogelijk. Maar hoe overtuig je nu een beslisser als je deze niet te spreken krijgt?

Een business case biedt soelaas

Het maken van een business case voor de opdrachtgever biedt in veel gevallen soelaas. In zo’n case wordt gekeken naar de vraag achter de vraag en welke kosten deze situatie met zich meebrengt. Tevens wordt gekeken naar wat er veranderd aan de situatie na het traject en welk effect dat heeft op de kosten. De beslisser bij de opdrachtgever krijgt zo inzicht in welk probleem of behoefte men wil oplossen, wat de kosten hiervoor zijn en wat het oplevert als het daadwerkelijk opgelost wordt. Wanneer het verschil tussen de situatie voor en na het traject groot genoeg is, is een keuze snel gemaakt. De oplossing komt op de tweede plaats. Maar als de teamleider of HRM manager vertrouwen heeft in de oplossing, dan is dat ook geen issue meer.